Waardecreatie: hoe doe je dat?

Hoe laat je aan de klant zien dat jouw product of dienst van waarde is voor hem of haar? 3 tips!

Laat ik dit voorop stellen: de waarde van een product moet in het product zelf ingebakken zitten. Als een product geen toegevoegde waarde heeft voor een klant, dan kun je die er ook niet bij verzinnen. Zelfs niet als je de beste marketeers erop zet. Het beste voorbeeld is misschien wel de Blackberry. Geen enkele gebruiker zat nog te wachten op een telefoon met een toetsenbord. En daar kon geen marketeer iets aan veranderen. Het product voegde simpelweg geen waarde meer toe aan het leven van de gebruiker.

3 tips voor waardecreatie

Ok, een product moet dus waarde toevoegen. Daar ga ik even vanuit. Maar als dat zo is … hoe laat je dit dan zien aan de klant? 3 tips.

1. Zorg voor het juiste koopmotief

Waarom wil een klant jouw product eigenlijk kopen? Welke pijn verzacht het? Welke wens vervult het? Op welke basisbehoefte doet het een appèl Bij consumentenproducten die breed uitgezet worden in reclamecampagnes zie je dat de marketeers meestal goed hebben nagedacht over de koopmotieven. Maar vooral in de b-to-b-markt waar veel producenten zelf de marketing verzorgen, gaat dit nog wel eens mis.

De wens of angst van de klant

Het is ook best lastig om het juiste klantmotief te selecteren. Want wat draagt een nieuwe vermogensschakelaar bij aan de business van installateurs? Of een beveiligings- of schoonmaakdienst voor een MKB-bedrijf? Of een training Luchtwassers voor een varkenshouderij? Het koopmotief legt een link tussen het product en de klant. Het zorgt ervoor dat het product 1-op-1 aansluit bij de wens of angst van de klant.

Een voorbeeld:

Je kunt de installateurs laten weten dat jouw vermogensschakelaar makkelijker te installeren is. Hierdoor wint de installateur tijd. De wens om sneller klaar te zijn met werken, om meer klussen in dezelfde tijd te kunnen doen of om minder stress te hebben, zijn dan zomaar 3 koopmotieven die je kunt gebruiken om te laten zien hoe jouw schakelaar waarde toevoegt aan het leven van jouw klant. Kies er eentje en de basis voor je Marketing en Sales is gelegd!

2. Vertaal productfeatures naar buying points

Laat ik nog even doorgaan op het voorbeeld van de vermogensschakelaar. Een producteigenschap van de schakelaar is dat deze in te zetten is voor verschillende voltages. De vraag is alleen: waarom is dit een voordeel voor de klant? Mijn advies is dan ook: vertaal het voordeel naar een unique buying point. Hierdoor ziet de koper in 1 oogopslag wat hij eraan heeft.

De waarde van je product voor de klant

In dit geval zou ik zeggen: u hoeft nog maar 1 type vermogensschakelaar op voorraad te hebben. Dat komt doordat de schakelaar is in te zetten bij verschillende voltages. Dat is handig, overzichtelijk en scheelt kosten. Met andere woorden: kauw de waarde die je product toevoegt voor aan de klant. Commercieel schrijven betekent dat je ervoor zorgt dat de klant de vertaalslag niet zelf hoeft maken.

3. Blijf uit de hoek van de commodities

Veel inkopers hebben de neiging om producten die ze inkopen zo onbelangrijk mogelijk te maken. Ze proberen je product als een routineproduct te bestempelen. Hoe onbelangrijker een product voor een koper is, hoe minder hij ervoor wil uitgeven. Het is dus zaak om je product zo veel mogelijk strategische waarde voor de klant te geven.

Benadruk de strategische waarde

Het verhogen van de strategische waarde van je product heeft alles te maken met je verkoopverhaal. Zeker als je product makkelijk vervangbaar is. Of als er veel concurrenten zijn. Hoe beter je dan in staat bent om met jouw product de pijn van je klant op te lossen én op strategisch niveau mee te denken, hoe meer de klant in jou wil investeren. En dat vraagt veel van je salesforce en van je marketeers!