De zoektocht naar een fijn huis én een fijne makelaar

Wat zijn de kenmerken van een goed verkoopgesprek? Welke eigenschappen heeft een goede verkoper? In deze blog lees je onze tips en voorbeelden.

Slechte fundering. Luidruchtige buren (lees: rijen studentenhuizen). Geen leuke buurt. Te veel inkijk in de tuin. Te ver van het centrum. Te klein. Te donker. Aan een te drukke weg. Pff, het is niet gemakkelijk om een eerste huis te kopen. Aan de ene kant komt dat doordat mijn vriend en ik het zelf nogal moeilijk blijken te vinden om knopen door te hakken. Aan de andere kant werkt het ook niet mee dat iedereen op dit moment op zoek lijkt te zijn naar een huis. Onze zoektocht duurt dus al eindeloos (zo voelt het in ieder geval). Waardoor we dus ook al heel wat verkooppraatjes van makelaars aangehoord hebben …

3 kenmerken van een goed verkoopgesprek

Die verkooppraatjes verschillen behoorlijk van elkaar. Zo voeren we met de ene makelaar een heel fijn verkoopgesprek. En is het gesprek met de ander helaas wat minder … Een gemiste kans, want zo’n gesprek is voor een verkoper of adviseur wel dé manier om mensen te overtuigen om met hem in zee te gaan. Maar wat onderscheidt een goede verkoper nou van een minder goede verkoper? 3 kenmerken!

1. Een goede verkoper weet waar hij het over heeft

Als mensen vragen hebben, zorg dan dat je ze helpt. Het liefst doordat je zelf alles over je product of dienst weet. Maar zorg er anders voor dat je het antwoord voor de klant uitzoekt en er later op terugkomt. Een inkoppertje misschien. Maar toch zien we dit tijdens onze huizenzoektocht vaak misgaan. Op vragen als ‘Waar komt die grote vochtplek vandaan?’ of ‘Waarom staat er water in de kelder?’ wilden wij toch echt een antwoord. Een simpele ‘Ik weet het niet’ werkte niet bepaald overtuigend en wekte zelfs wantrouwen bij ons op.

Proactief informeren geeft vertrouwen

Bij makelaars die zelf gebreken van het huis aanwezen (‘Jullie moeten de kozijnen wel aanpakken’), hadden wij een veel beter gevoel. Omdat ze veel kennis hadden van het huis dat ze verkochten, waardoor wij meer op hun oordeel vertrouwden.

2. Een goede verkoper zet de potentiële koper en zijn behoeften centraal

Als verkoper ben je natuurlijk trots op je product of dienst. En daar kun je dan ook honderduit over vertellen. Maar daar zit een klant niet per se op te wachten. Hij wil juist weten waarom jouw product of dienst geschikt is voor hém. Makelaars konden bijvoorbeeld enthousiast vertellen over de flitsende keuken of de grote kamers van een huis. Terwijl dat voor ons niet hele belangrijke punten waren.

Doorvragen is essentieel

Als ze hadden doorgevraagd naar wat wij belangrijk vonden (bijvoorbeeld een licht huis), hadden ze mee kunnen denken over manieren om meer licht te creëren. Of dan hadden ze geweten dat wij ’s ochtends met de auto naar werk gaan waardoor ze de nadruk konden leggen op de snelle toegang tot uitvalswegen. Vraag als verkoper dus goed naar de wensen en angsten van je klant en bied daar een passende oplossing voor.

3. Een goede verkoper vertaalt productkenmerken naar productvoordelen

Productkenmerken zeggen een klant vaak niet zoveel. Want wat betekent het bijvoorbeeld als een wasmachine een vulinhoud van 9 kilo en een centrifugesnelheid van 1.800 toeren per minuut heeft? Veel mensen weten dat niet. Noem als verkoper dus niet kenmerken van een product, maar juist de voordelen van die kenmerken: ‘De trommels van de wasmachine zijn groot en draaien sneller dan gemiddeld. Daardoor heeft de was ruimte om te bewegen en is het snel droog.’

De klant wil weten wat de voordelen voor hem zijn

Als we dit weer op huizen betrekken, vertaal je ‘Het huis heeft een grote tuin’ bijvoorbeeld naar ‘Je hebt ruimte voor een grote tuintafel/voor een zandbak én een trampoline voor de kinderen/om te werken aan je boot.’ Zo kan een koper veel beter een plaatje bij jouw product vormen.

Succesvolle verkoopgesprekken voeren, leer je door te oefenen

Mijn laatste tip is: oefen, oefen, oefen! Bij voorkeur met hulp van ervaren coaches en op maat voor het type verkoopgesprekken dat je in je dagelijkse praktijk voert. Want de theorie achter onze tips is misschien niet zo moeilijk, je moet je wel eerst bewust worden van je eigen gedrag en gewoontes om deze te kunnen verbeteren. Als je regelmatig verkoopgesprekken voert, is onze training Verkoopgesprekken voeren dan ook een goed idee. Daarin leer je structuur aanbrengen in je verkoopgesprekken, de klant overtuigen en omgaan met lastige situaties. Met deze vaardigheden haal je straks meer rendement uit je verkoopgesprekken.